Guide · L'argent
Fixer ses tarifs sans se sous-payer
La plupart des indépendants fixent leurs prix en regardant ceux d'à côté. C'est le repère le moins fiable qui soit : il vous dit ce que quelqu'un d'autre a décidé, avec des charges que vous ne connaissez pas.
Mis à jour le · écrit par ClientBase
La réponse courte
Un tarif juste se calcule à partir de votre prix de revient, pas du prix affiché par le salon voisin. La méthode tient en trois temps : additionner vos charges annuelles, les diviser par le nombre d'heures que vous pouvez réellement facturer dans l'année, puis ajouter votre rémunération et votre marge.
Le point que presque tout le monde rate : les heures facturables ne sont pas les heures travaillées. Déplacements, ménage, réponses aux messages, comptabilité, prospection, trous entre deux rendez-vous — rien de tout cela n'est payé par une cliente, et tout cela occupe souvent un tiers de la semaine.
Pourquoi le prix du voisin ne vous dit rien
Comparer son tarif à celui du salon d'en face est un réflexe naturel, et une mauvaise base de décision. Vous voyez son prix ; vous ne voyez ni son loyer, ni son statut, ni son volume, ni s'il gagne sa vie.
Trois situations donnent trois prix radicalement différents pour la même coupe :
- Un salon avec pas-de-porte en centre-ville amortit un loyer commercial sur une trentaine de clientes par semaine.
- Une coiffeuse à domicile n'a pas de loyer, mais perd du temps en trajets — du temps que personne ne paie.
- Un salon partagé paie une redevance fixe, quel que soit le nombre de rendez-vous du mois.
S'aligner sur le premier quand on est le deuxième, c'est travailler plus pour gagner moins. Et un prix trop bas ne rassure personne : dans les métiers du soin, il inquiète davantage qu'il n'attire.
Le prix des autres a une seule utilité : savoir si vous êtes très loin du marché. S'il est de 30 € et que vous arrivez à 95 €, ce n'est pas le marché qui a tort, c'est votre calcul ou votre positionnement qui mérite un second regard.
La méthode, en quatre étapes
Comptez large plutôt que juste : un oubli se paie tous les mois.
Additionner toutes vos charges de l'année
Loyer ou redevance, assurance, produits, matériel amorti, téléphone, abonnements, comptable, formation, essence, cotisations sociales, impôt. Tout, même ce qui vous semble ridicule : un abonnement à 12 € par mois, c'est 144 € par an à couvrir.
Compter vos heures RÉELLEMENT facturables
Partez de vos semaines travaillées (52 moins vos congés, moins les jours fériés, moins les arrêts probables). Multipliez par vos heures de rendez-vous par semaine — pas vos heures de présence. Puis retirez 15 à 25 % pour les trous, les annulations et les créneaux qui ne se remplissent jamais.
Diviser : vous avez votre coût horaire plancher
Charges annuelles ÷ heures facturables = ce qu'une heure doit rapporter avant de vous verser le moindre euro. C'est le chiffre qui surprend le plus, et c'est celui qui compte.
Ajouter votre revenu et votre marge
Décidez de ce que vous voulez gagner par an, divisez-le par les mêmes heures facturables, additionnez au plancher. Ajoutez enfin une marge — 10 à 20 % — pour l'imprévu : matériel qui casse, mois creux, hausse d'un fournisseur.
Le calcul se refait une fois par an, pas une fois pour toutes. Vos charges bougent, votre vitesse d'exécution aussi. Une prestation qui vous prenait 1 h 30 il y a trois ans en prend peut-être 1 h aujourd'hui : à prix constant, vous vous êtes augmenté·e sans le savoir — ou vous avez baissé votre prix sans le vouloir, si c'est l'inverse.
Le piège du forfait à durée variable
Une couleur sur cheveux courts et une couleur sur cheveux longs portent souvent le même nom et le même prix. Elles ne prennent pas le même temps, ne consomment pas la même quantité de produit, et l'écart n'est pas marginal : il peut atteindre une heure et le double de produit.
Trois façons de traiter le problème, de la moins bonne à la meilleure :
- Un prix unique — simple à afficher, mais vous perdez sur les longs et vous êtes cher sur les courts. Les clientes aux cheveux courts partent, celles aux cheveux longs restent. Votre marge se dégrade toute seule.
- Un prix « à partir de » — honnête, mais il déplace la négociation au moment du paiement, c'est-à-dire au pire moment.
- Des prestations distinctes, chacune avec sa durée et son prix. C'est plus long à configurer une fois, et ça règle le sujet définitivement.
C'est la troisième option que permet une page de réservation en ligne : la cliente choisit sa prestation, le créneau proposé correspond à la vraie durée, et le prix est connu avant qu'elle n'arrive. Comment calculer ces durées est un sujet à part entière.
Ce qui doit apparaître sur vos tarifs
Les règles d'affichage des prix ne sont pas une option, et elles vous protègent.
L'affichage des prix est obligatoire
Les prix des prestations doivent être affichés de façon visible et lisible, à l'extérieur comme à l'intérieur, et sur votre page de réservation si elle sert à réserver. C'est une obligation d'information du consommateur, contrôlée par la DGCCRF.
Prix TTC, en euros
Le prix affiché à un particulier est le prix toutes taxes comprises, celui qu'il paiera réellement. En franchise de TVA, la mention « TVA non applicable, article 293 B du CGI » figure sur vos factures.
Les suppléments doivent être annoncés
Un supplément cheveux longs, un supplément déplacement, un produit facturé en plus : s'il n'est pas annoncé avant, il se discute après. Une ligne claire évite dix minutes de gêne.
Une date de mise à jour
Sur votre page de réservation comme sur votre carte, dater vos tarifs vous permet d'augmenter sans donner l'impression d'improviser.
Ceci n'est pas un conseil juridique. ClientBase édite un logiciel de rendez-vous, pas un cabinet d'avocats. Les textes cités ici sont publics et vérifiables, mais votre situation peut appeler une réponse différente. Pour un cas précis, la source officielle est service-public.fr, et un professionnel du droit tranchera mieux que nous.
Questions fréquentes
Faut-il afficher ses prix publiquement ?
Oui. L'affichage des prix des prestations est une obligation d'information du consommateur, et elle vaut aussi en ligne dès lors que la page sert à réserver. Au-delà de l'obligation, un prix caché fait fuir : une cliente qui doit écrire pour connaître un tarif écrit rarement.
Je débute, dois-je pratiquer des prix plus bas ?
Un tarif de lancement se défend s'il est annoncé comme tel et daté : « tarif de lancement jusqu'au 31 octobre ». Un prix bas sans échéance devient votre prix, et le remonter ensuite sera vécu comme une augmentation. Le sujet est traité en détail dans augmenter ses tarifs.
Comment savoir si mon prix est trop bas ?
Trois signaux, dans cet ordre : votre agenda est plein et vous ne dégagez rien ; vous n'osez pas dire votre prix à voix haute ; personne n'a jamais discuté vos tarifs. Le troisième est le plus net — si aucune cliente n'a jamais trouvé cela cher, c'est que ce ne l'est pas.
Est-ce que je peux avoir des prix différents selon les clientes ?
Un tarif différencié doit reposer sur un critère objectif et annoncé : un tarif étudiant, un tarif enfant, un tarif première visite. Un prix décidé à la tête du client vous expose, et se sait toujours.
Sources et méthode. Les règles d'affichage des prix citées relèvent de l'obligation générale d'information du consommateur (Code de la consommation) et des arrêtés d'affichage applicables aux prestations de services. Aucun montant, seuil ou taux n'est cité sur cette page : ils changent trop souvent pour être recopiés sur une page qu'on ne rouvre pas tous les ans. Nous sommes juge et partie — cette page est écrite par ClientBase, qui vend un outil de prise de rendez-vous. Nos propres chiffres sont vérifiables sur la page tarifs. Nous ne publions ni note moyenne, ni témoignage non vérifié, ni ancienneté : nous n'en avons pas. Une erreur ? noah@clientbase.fr · notre méthode.